2021.9.13
神奈川・横浜・湘南エリアの映像制作会社FVコンサルティングです。
弊社は映像やホームページを制作する会社です。既に確定しているクライアント様のマーケティング戦略に従い、部分的にホームページ制作や映像制作を請負う場合もあれば、サービスや商品に関するマーケティング戦略の策定から参加し、ご提案した戦略の中のwebサイトやSNS用プロモーション映像を制作する場合もあります。
このブログを通して、ホームページや映像の制作について多くご紹介してきましたので、今回はマーケティング戦略に関してお伝えします。
アメリカ・マーケティング協会(AMA)は、マーケティングを「顧客に向けて価値を創造し、伝達し、届けるための、そして組織とそのステーク・ホルダーに対して利益を与えるやり方で顧客との関係を管理するための、組織的機能および一連の過程」と定義しています。
つまり、マーケティングとは価値を創造するための市場やニーズの調査、ターゲットの絞り込み、ターゲットの行動特性を理解した上での広告・宣伝など、幅広い範囲の活動を指しています。
当然、時代の流れとともに社会を取り巻く状況も変わります。そのため、マーケティングも時代の流れとともにマーケティング1.0から4.0へと変遷してきました。その概要をまとめると、下記のようになります。
【マーケティング1.0】
・1900〜1960年代
・企業を主体とし、製品を安く売り利益を最大化することが中心でした
【マーケティング2.0】
・1970〜1980年代
・マーケティングを主導する主体は企業から消費者に変化しました
【マーケティング3.0】
・1990〜2000年代
・製品価値だけではなく、企業の社会的責任にも注目が集まるようになりました
【マーケティング4.0】
・2010年代〜
・SNS等の普及により消費者が自身の評価を他者と共有する時代となりました。そのため、消費者に製品やサービスのファンになってもらうことが重要視されるようになりました
かなり大雑把なまとめ方ではありますが、上記の変遷を見ると、時代と共に消費者の行動が変化してきており、マーケティングも消費者の行動に合わせて見直されてきているのが分かるかと思います。このような消費者が商品やサービスを認知し、購入・利用を決めるまでの一連の行動を、消費行動モデルと言います。
マーケティングの世界では、消費行動モデルに合わせてアプローチしていくことが重要になってきます。では、消費行動モデルの変遷についてご紹介していきます。
現時点では、消費行動モデルには9つのタイプがあると言われています。その内、私が広告を学び始めた時の消費行動モデルの主流はAIDMAの法則でした。AIDMAの法則とは、最も一般的なモデルとして知られており、1920年代にアメリカで提唱されたモデルです。
消費者が商品を知ってから購買に至るまでを、下記の5段階のプロセスで表し、その頭文字をとったものです。
１．Attention（認知）
２．Interest（興味）
３．Desire（欲求）
４．Memory（記憶）
５．Action（行動）
まずは消費者に商品を認知してもらい、興味をひきつけ購買意欲に結びつけ、かつその商品を記憶に残すことで、実際の購買行動に結びつけようというモデルです。
これはまさに、広告媒体がテレビなどに集中していた環境だから成り立っていた法則であると思います。そのため、とにかく目を引くCMを流し、そこから購買へつなげていくというのがマーケティング戦略の主流でした。
しかし現在は、インターネットの普及、そしてSNSの普及でAIDMAの法則は古くなっています。そこで2005年に電通によって提唱されたのがAISASの法則です。
AISASの法則では、AIDMAの「Desire」と「Memory」が、「Search」に変わり、最後に「Share」が加わりました。消費者行動の流れは下記になります。
１．Attention（認知）
２．Interest（興味）
３．Search（検索）
４．Action（行動）
５．Share（共有）
大きな違いは、AIDMAでは消費者が受け身だった広告を、自ら積極的に「Search」するようになったということです。これは、インターネットおよび検索エンジンの普及による影響が大きいでしょう。
しかも重要なのは、最後に加わった「Share」です。これは、SNSの普及により消費者が自分の感想を直接発信し、他者と共有するということです。つまり、この「Share」で発信された消費者一人ひとりの感想が「Search」によって消費行動にフィードバックされるということです。
そして、さらにインターネットへの依存が増えAISCEASの法則が生まれました。
AISCEASの法則では、AISASにさらに「Comparison」と「Examination」が加わりました。消費者行動の流れは下記になります。
１．Attention（認知）
２．Interest（興味）
３．Search（検索）
４．Comparison（比較）
５．Examination（検討）
６．Action（行動）
７．Share（共有）
実際に、この記事をご覧の方も何か商品を購入する際、比較検討をされることが多いかと思います。その際、メーカーや販売会社が発信する情報も重要ですが、消費者が特に気にする他の消費者による商品のレビューなどが、より重要になってきています。
そのためにも、商品やサービスを利用してくださった消費者に満足していただけることが重要になってきます。消費者の比較検討時にポイントなる部分を見出し、その点をサポートするとともに、上手にアピールし、レビューで裏付けられることが、理想的な消費者行動のモデルとなるでしょう。
今後のマーケティング戦略は、このような多方面からの展開を考えていくことが重要です。新商品、新サービスのマーケティング戦略策定にお悩みのお客様も、ぜひお気軽にお問い合わせください。これまでの経験を活かしつつ、常に時代の流れを捉えた次世代に通用するマーケティング戦略策定のためにお役に立ちます。
Written by Y.Nishino
